Une entreprise ne fonctionne que si les clients achètent les produits. Pourtant, vendre et faire la promotion de son savoir-faire ne s’improvise pas et les entrepreneurs seraient bien avisés de tirer profit de la méthode SPANCO.
Méthode Spanco : de quoi s’agit-il ?
Le terme Spanco en lui-même ne signifie rien. Il s’agit bien entendu d’un acronyme qui reprend les premières lettres des mots suivants : Suspect, Prospect, Analyse, Négociation, Conclusion, Ordre.
Ce sont en effet, des étapes à respecter lors d’une négociation de vente pour transformer des prospects ; soit des personnes simplement intéressées par ce que propose une entreprise, en clients ; et donc de matérialiser les ventes.
On doit la méthode Spanco à l’entreprise Xerox, très connue, car ayant pignon sur rue dans le domaine de la création de photocopieurs. Selon cette entité, chaque prospect passe, avant la vente, par différentes phases, avant de concrétiser son achat. Un entrepreneur a donc tout intérêt, de même qu’un commercial, à connaitre ces phases, les comprendre pour en tirer profit, dans son entreprise.
Il faut en premier lieu identifier qui est son client type ; en se basant sur les éléments de son fichier client. Les prospects peuvent alors être contactés pour leur faire des propositions qui sont donc susceptibles de les intéresser. L’écoute active ; soit la phase suivante ; est importante pour voir si le prospect est réceptif, mais aussi pour identifier ses potentiels freins à l’achat
Comment mettre en place la méthode Spanco dans son entreprise ?
Ces premières étapes sont décisives, mais inutile, à ce stade de vouloir vendre à tout prix. Il s’agit plutôt de répondre à une problématique, pour lever ces freins, grâce à un argumentaire solide.
Reste ensuite à matérialiser la vente en laissant la décision au prospect qui ; s’il est convaincu ; achètera ou signera le devis. La méthode Spanco suppose de suivre le reste du processus pour rassurer l’acheteur et le fidéliser.
Mettre la méthode Spanco en place dans son entreprise semble une évidence car le taux de transformation est élevé.
Pourtant, en l’absence de temps, de connaissances en marketing ou parce qu’il ne peut pas embaucher de commercial, un entrepreneur peut se sentir lésé. Il lui reste cependant une possibilité intéressante : confier cette tâche à un centre d’appels.
Les agents qui y travaillent sont formés en continu à toutes les stratégies marketing mais aussi aux produits des clients qui font appel à eux. En se basant sur la liste des prospects (banque de données qu’ils vont par ailleurs mettre à jour et optimiser, lors de l’appel), ils vont les contacter pour décrocher des devis et ensuite des ventes.
Les études prouvent que cette méthode fonctionne. En outre, elle se révèle peu onéreuse pour l’entrepreneur, car il ne paie que pour la prestation. D’autres services, proposés par les call-centers peuvent d’ailleurs être demandés, pour un accompagnement vraiment personnalisé, en fonction des attentes de l’entreprise ; comme la réception des appels entrants, l’étude de la satisfaction clients etc…
